48 ПРИНЦИПОВ УСПЕХА
Сохраняйте,применяйте
1. Подготовка — это 80% успеха
Если Ваш план (программа) помещается на одной странице — приступайте.
2. Используйте творческую имитацию
В 99.9% случаев достаточно применить известные и примитивные приемы, которые успешно применяют другие.
Простота — признак эффективности. Подражайте и Вы сэкономите время и деньги.
3. Никто не судья в своем собственном деле
Клиент голосует рублем — это факт. Все остальное мнения.
Концепции качества у покупателя и производителя разные.
Изучайте действия клиента и опирайтесь только на них в своих решениях.
4. Узнайте где скрытые препятствия
Скрытые, неочевидные препятствия всегда есть, просто найдите их. Вы никогда не найдете все препятствия.
Легче устранять препятствия, чем преодолевать сопротивление рынка.
5. Задавайте вопросы
У клиента, кроме очевидных мотивов всегда есть неочевидные, которые и нужно узнать.
Задавайте вопросы.
6. Проверяйте ударные слова
Проверяйте, что запомнил читатель.
Проверяйте, как воспринимается текст.
7. Используйте картинки
80 процентов информации человек получает через зрение.
Постарайтесь оставить слова только там, где без них уже невозможно обойтись.
8. Обучайте
Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте как вы все делаете.
Обучать — значит вдвойне учится. Ж. Жубер.
Станьте преподавателями для Ваших покупателей и сотрудников.
9. Опирайтесь на стереотипы
Создание нового стереотипа дорогое и рискованное удовольствие, оставьте это вашим конкурентам.
Продавайте банальность. Банальное решение банальных проблем.
Ответьте на вопрос: «На какие существующие стереотипы опирается ваш товар или услуга?».
10. Концентрируйтесь
Правило Парето говорит, что 20% всех клиентов, дилеров, сотрудников, товаров, дают 80% прибыли.
Многосторонние интересы от дьявола.
Не распыляйтесь. Вычеркивайте текучку из своего ежедневника.
11. Опирайтесь на старых клиентов
Цените старых клиентов.
Новый клиент в четыре раза дороже чем старый.
Старый друг стоит новых двух, а старый клиент — четырех.
12. Клиент на первом месте, товар на третьем
Работайте с клиентом, а не со своим товаром. Решение формируется в мозгу клиента и ваша работа там и должна происходить.
Покупатель, купивший ваш товар — Ваш внештатный дилер.
Покупатель не купивший Ваш товар- тоже Ваш внештатный дилер.
13. Повторяйтесь
Используйте то, что уже работает, от добра добра не ищут.
Повторение освобождает энергию.
Используйте до конца положительный опыт.
14. Покупка должна требовать минимум энергии от клиента
Внимание клиента неустойчиво, слишком многое может отвлечь его от Вас и Вашего товара. Малейшая трудность, и Вы потеряли клиента.
Быстро — значит легко.
Оставьте клиенту только согласие и сделайте за него все остальное.
15. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. Сенека
Или отменяйте или делайте немедленно.
Отвечайте на запрос клиента быстро.
Реагируйте мгновенно. Никого в этом мире не интересуют Ваши проблемы.
16. Мнения — это только гипотезы. Гипотезы требуют проверки
Споры и обсуждения бессмысленны. Рынок мудрее экспертов, специалистов и многолетнего опыта.
Делайте проверку разных способов на разных рынках.
Требуйте к каждому мнению недорогой способ проверки.
17. Правила ценнее фактов
Случайность есть еще непознанная закономерность. Ищите закономерности, правила.
Найдите законы которым все подчиняется, и Вы сможете влиять на ситуацию.
18. Равенство — друг глупости
Хотите завалить дело, дайте всем равные права.
Не существует равных партнеров. Равенство может быть правом, но никакая человеческая сила не может обратить его в факт. О. Бальзак.
19. Найдите изюминку
Используйте все эффективные приемы конкурентов, но отличайтесь от них.
Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
Удивите клиента и Вы получите преимущество.
20. Вызывайте эмоции
В борьбе между чувствами и разумом побеждает чувство. Воздействуйте на чувства покупателя.
Эмоции сильнее цифр и расчетов.
21. Еще проще
Добейтесь чтобы клиенту было все понятно с первого взгляда. Не старайтесь выглядеть умным, это приятно Вам, но раздражает покупателя.
Гениальнее — значит проще.
Ничто так, как простота, не содействует сближению людей. Л. Толстой. Если Вы близки покупателю — полдела сделано.
22. Делайте подарки авансом
Создайте позитивный настрой заранее.
Инвестируйте в своих клиентов, это очень выгодный бизнес.
23. Если не сейчас, то когда?
Начните, если не получится, то останется опыт. Если не начнете, потеряете время.
Начинайте немедленно.
24. Не показывайте свой ум
Скромность вселяет доверие.
Есть лишние деньги — тратьте их на то, чтобы Вам говорили какой вы умный. Хотите получать деньги, хвалите ум клиента.
25. Говори кратко. Латинское изречение
Легко быть нудным и многословным. Сила может таиться в молчании, бессилие обычно многословно. Вильгельм Швебель.
Говорить интересно — лучше, чем говорить много. Вьетнамская пословица.
26. Не доказывайте
Ничего не доказывает тот, кто доказывает слишком много.
27. Говори кстати
Экспромты нужно готовить.
Лучший экспромт — подготовленный экспромт.
28. Не мелочитесь
Легко быть занятым, трудно быть успешным.
Чаще говорите себе и другим НЕТ, НЕТ, НЕТ, НЕТ.
29. Единоначалие
Только один человек должен отвечать за одно дело.
Коллегиальная система управление — химера.
30. Не спеши
Кто занимается многим не знает ничего. Японская пословица.
31. Маленькое терпение дает большие выгоды
Кто терпит, тому и везет. Грузинская поговорка.
Терпение — большое богатство. Пословица хинди.
32. Энтузиазм ничем не заменишь
Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире.
Энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков знакомых мне агентов по продаже. Ф. Бетджер.
33. Правило 6%
Будьте готовы к 17 неудачам из 18 попыток.
У удачливых компаний одна идея из восемнадцати приносит прибыль.
У успешных коммивояжеров сделкой заканчивается не более 6% встреч.
На эффективное рекламное послание откликается не более 6% познакомившихся с ним.
Вывод: Нужно иметь крепкие нервы.
34. Продажа — это шоу
Скуке место на производстве, продажа сродни театру.
35. Призовите к действию
Напоминайте клиенту, что именно он должен сделать.
36. Самые сильные доводы оставьте напоследок
Используя самые сильные доводы в заключении, вы усилите их.
37. Завоевывайте доверие
Кто потерял доверие, тому нечего больше терять.
Доверие всегда является авансированным.
Берегите доверие клиента Вам, его не купишь ни за какие деньги.
38. Найдите истинную причину отказа
Если покупателю нужно то, что Вы предлагаете, он найдет деньги.
Только зная настоящую причину отказа вы можете ее устранить.
39. Найдите истинную причину согласия
Изучайте успешные продажи.
Недалекие люди верят в удачу, сильные в причину и следствие. Р. Эмерсон.
Будьте особенно внимательны, когда все идет хорошо.
40. Подход — это самая сложная стадия в коммерции
Первое впечатление создается за 4 секунды, а для того чтобы его изменить, могут понадобиться годы.
Первая фраза — половина успеха или 100% неудачи.
41. Запоминайте имена
Забывают имена только второстепенных людей. Хотите понравиться человеку, чаще употребляйте его имя.
Заучивайте имена, если хотите нравиться людям.
42. Продавайте отверстия, а не сверла
Существует много способов удовлетворения потребности, докажите что ваш лучший.
Смотрите на вещи глазами клиента.
Клиента не интересует Ваш товар, его интересует решение своей проблемы.
43. Не усердствуй некстати
Хорош тот, кто получает результат, а не тот кто много работает.
Когда невозможно уже работать напряженнее, начни работать умнее.
Результаты в отличие от действий накапливаются.
44. Смелость города берет
Нельзя сорвать банк, не идя ва-банк. Вильгельм Швебель.
Не было бы риска — не было бы и прогресса. В. В. Вересаев.
45. Не жалейте денег и времени на имидж
Помогите покупателю выбрать, … например, самого солидного.
Упаковка важнее товара.
Сначала Вы работаете на авторитет, потом авторитет работает на Вас.
46. Демонстрируйте стопроцентную уверенность
Отвечайте на сомнения клиента. «Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся».
Лучше уверенности только стопроцентная уверенность.
47. Концентрация
Если Вы внимательны, то заметите нечто важное.
Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
Концентрируйте внимание.
48. Хотите заработать — займитесь маркетингом
Продажа во много раз труднее производства, а значит настолько лучше и оплачивается.
Как быстро сделать деньги? Ответ: займитесь маркетингом!
